4月19日下午，“2019中国陶业下半场?逆势破局之道”论坛在佛山国际会议展览中心?主题会议区圆满举行。此次论坛由陶瓷行业知名营销公司高博营销、华鹏陶瓷、佛山陶博会共同主办。高博营销创始人杨娟女士在论坛中，就陶业下半场陶业人员如何破局做了主旨演讲。同时，华鹏陶瓷总经理姚松榕先生在论坛中也做了华鹏品牌“打造90天快速盈利通道”的主题分享。

(图片来源：华鹏陶瓷公众号，侵删)

杨娟

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Global 高博营销 创始人，首席企业顾问 中山大学经济学学士 工商管理硕士、EMBA 泛家居建材实战派营销专家 经销商盈利系统咨询专家 国内多家建材企业营销顾问

破局的三个转型

行业资深营销专家、高博营销创始人杨娟老师在演讲中认为，中国的市场环境下没有逆市，只看如何破局。主要在三个方面做了重点剖析，就是新零售转型，新渠道转型和新团队转型。

这几年，各位行业专家、营销大咖都在反复强调“新零售”三个字，然而“一千个观众眼中有一千个哈姆雷特”，每个人对“新零售”的理解也不尽相同。在杨娟老师看来，新零售的对象主要是针对85后、90后这一新生代消费群体，他们对审美、服务、体验、品牌文化的要求，以及非常自我的性格特点，比起60、70年代注重性价比的消费者，可以说发生了翻天覆地的变化。如果我们终端陶瓷的销售，依然是冷冰冰的展厅，冷冰冰的服务，用“摔砖”的方式来印证质量，客户一进门就主推800抛釉砖，与竞争对手的PK主要集中在价格和礼品上，我们如何满足新生代消费者的需求？

(图片来源：华鹏陶瓷公众号，侵删)

第二、我们再来思考经销商普遍反映的卖场没人的问题。当自然进店客户数量越来越少，一部分经销商选择收缩战略，缩减展厅面积，精简团队人员，减少品牌投入；另一部分经销商选择“抄袭”，隔壁老王做什么，我就做什么，于是，市场的活动形式越来越雷同，渠道的打法也越来越相似，最终又陷入到渠道的恶性竞争中！在这里，杨娟老师给经销商的建议就是一定要正确认识自己，不要盲目悲观放弃，更不要盲目模仿别人，而是反复问自己两个问题：1、我最擅长的渠道是什么？2、目前阻碍我发展的战略性渠道是什么？既在自己擅长的渠道上再度“深耕”保持优势，又坚定目标不惜代价猛攻战略性渠道，才能让经销商摆脱渠道的困境。

第三个问题就是日益突出的团队管理难题。IBM公司创建人沃森先生曾说，你可以接管我的工厂，烧掉我的厂房，但只要留下我的那些人，我就可以重建IBM公司。而在陶瓷终端，大量导购未接受过专业训练，大量驻店设计师在充当绘图员的角色，大量渠道业务员被“放羊式管理”，大量优秀的员工因为激励机制的问题而选择离开……如果经销商依然是有店面无管理，有渠道无深耕，有制度无执行，有考核无训练，有人员无团队，在市场中消亡的速度，可能比我们想象得更快!  

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谈及破局的道与术，结合杨娟老师的营销理论，华鹏陶瓷总经理姚松榕给大家分享了在目前的市场环境下，华鹏品牌为合作伙伴所带来一系列实战赋能服务。