02

用户思维、科技、环保、易于安装

未来行业发展四要素

吴启超：我们与潜水艇卫浴还不太一样，我们用的是美学空间材料，工业化的材料，他则是用科技、功能来驾驭。我们很重视空间的美感。我常说，如果去我们U创馆参观后不想重新装修，那我们就是失败的。

除美学外，每天都在我脑子里来回转的还有用户思维、环保、大规模交付、易于安装。像陶瓷行业的岩板虽然可以应用到不同领域，但是陶瓷行业却未从用户角度出发思考过问题。首先，合理的人居环境一定是由不同材质构建而成的，并不会所有地方都用上冰冷的岩板。消费者需要陶瓷，也需要木质、皮质、玻璃、新材等不同材料。

岩板的出现只能是代替了石材所用的空间。其次，岩板的物理属性导致施工成本，运输成本虚高，这样的服务费用对于普通消费者而言不太友好。而我们的新材具备各个材质的属性、花色，而且易于安装，清洁环保，服务费用也很低。这样就有助于我们的产品飞入寻常百姓家。

所以我们的整合一定是结合美学、环保、大规模交付、易于安装等要素进行的。如果只是单循环整合也很难建立起竞争的壁垒。单循环的整合容易整合人家，也容易被人整合。

因此，我从计划初期就做好了技术基因整合的布局，没有技术基因的整合注定会是失败的。没有技术基因的整合在未来一定是价格最便宜、销售量最大，规模化最大的企业。我们不做这样的整合，一定要做科技、环保、美学、容易交付这几个要素的整合，这些要素都是未来行业的发展趋势。

服务和成品交付是行业的大势所趋，实际上近年来行业的头部品牌已经加速在这个领域布局。但是由于行业的物理属性，成品交付这个通道要全面打通，过程会比较痛苦。我在贵公司展厅看到天安新材的交付已经全部标准化了，你们不仅卖了材料，把装修公司的活都抢了。

吴启超：所以前面的技术布局很重要，我们把难的事情做在了前面。正是因为我们一开始就打通了交付这一环，所以我们与鹰牌结合后，鹰牌的经销商也很欢迎我们。因为我们提供系统的交付培训体系以及及时的技术支持。鹰牌的经销商不论在乌鲁木齐还是内蒙，均可以享受这套技术带来的便利。也就是说，经销商只需要负责前端的销售，后端的服务我们已经帮他们准备好了成熟的技术。

03

敞开胸怀 把边界拓宽

喻月明

未来还会与其它陶瓷企业合作吗？

吴启超：我们不仅会与其它陶瓷企业合作，也欢迎各大企业来我们这里学习交流，我们是敞开胸怀面对整个行业的。不仅在陶瓷行业，像欧派、尚品宅配、联邦等品牌均在使用我们的产品。天安集成相当于是中台，鹰牌是前台。前台与中台两者之间是集团内部的买卖关系，鹰牌负责做品牌、零售、渠道，而天安集成则负责供应链，这并不会与行业其他企业形成冲突，大家合作就好。

因为不管怎么合作，鹰牌已经走在了前面，鹰牌的墙地专家，以及鹰牌生活、鹰牌改造家的推出，均将形成强大的矩阵。后来者不论是谁来效仿我们的模式，我们都是这个领域的龙头。

喻月明

新材在家居领域的应用实际在西方国家已经走在了前面，像LVT板材在美国市场这几年已经经历了几何式的增长，并在持续增长。国内未来这块的趋势也将凸显，只是现在市场的风口还未形成。

吴启超：美国人把LVT当做耗材，一年两年就换一次，风格形成视觉疲劳了就换。人家把陶瓷当成奢侈品，价格至少是中国的几倍那么贵。我们国家未来随着制造成本的提升、环保要求的提升，陶瓷也将成为奢侈品。

不仅是制造成本，铺贴成本也会随着人口老龄化的趋势水涨船高。这也是为什么LVT市场在美国爆发式增长的原因，因为它易于安装，用户自己就可以铺贴。这也是我们坚定不移朝着大规模交付技术研发方向迈进的原因。

而且对于新材而言，可以以销定产，而不像陶瓷行业以产定销，需要压库存。我们卖多少就生产多少，风险和成本都做到更低、更小。

喻月明

我发现您的思维跟行业确实不太一样，您有一个开放的基因。在大多数人看来，天安跟鹰牌的合作是一次跨界的合作。但在我看来，实际上您首先是从汽车内饰跨到了家居行业。从“行”到“住”的跨界，这样的想法是如何产生的？

吴启超：我们的U创馆你有没有觉得像松下生活馆或者骊住生活馆的感觉？其实所有的日本工业化内装的技术都是来源于汽车。比如丰田是造汽车的，但实际上丰田生活馆是做的非常牛的。日本的工业化内装基因便是产生于汽车行业的。

天安新材早期是做日产、丰田汽车内饰起家。一路走来，我的技术路线和所有人都不同，因为我们的基因和人家就不一样。所以我们日式、简欧、北欧、意式轻奢等风格相信在中国一定是做得最好的。

如果你去鹰牌改造家看过，一定会看到我们爱马仕橙那款产品，那种奢华感是扑面而来的。所以，早期我们通过对日产、丰田汽车内饰的深耕把汽车的技术延伸到家装。

其实家装材料我们也布局了很多年，我们早在2005年便与欧派合作，至今已经17年了。TATA木门、索菲亚、法狮龙吊顶均与我们合作。所以我满脑子都是跨界的想法以及空间美学。

携手鹰牌对我而言不算是跨界，陶瓷行业认为我们是从其他行业跨到陶瓷来的，但我从家的角度来看，并没有跨界，事实上我一直都在这个行业。如果这都算跨界，那我们的界太窄了。

界一旦窄了，就不容易掌握话语权。我们过去只做一个汽车行业，话语权都在甲方，我认为如果还要继续这样做的话就太没有尊严了，所以我把我们的边界越拓越宽。我现在进入陶瓷行业，尽管不会卖砖，但是卖出去的砖一定不会比任何人少。一流的企业思想、卖标准；二流的企业卖品牌；三流的企业卖服务；四流的企业产品。如果我卖砖，把边界放这么窄，那就是做四流的企业。

喻月明

您的这种思维习惯是如何形成的？

吴启超：我以对我儿子的教育为例，可能现在全中国也没有人像我这样教育自己孩子的。他在读书的时候我就告诉他，你千万别拿奖学金。我的儿子听了有点郁闷，人家父母都是巴不得儿子拿奖学金，为什么你没有这样的期望？

我告诉他，第一，要把奖学金留给更有需要的人；第二，不要在一个点上读那么深，每个人的时间精力是有限的。先把网状思维网的知识结构系统性搭建起来，比如文学、哲学、历史、艺术、理工都是一定要涉猎的，要做到博览群书。一旦掌握了底层的网状知识结构布局，就容易形成顶层的思维逻辑，这样的思维逻辑是不容易被常规束缚的，也是最不容易以点概面的思维逻辑。

喻月明

刚您也提到，陶瓷行业早期伴随地产行业飞速发展，那个时代用吴晓波的一句话就是水大鱼大。这样的宏观环境容易养出“大鱼”。但现在随着疫情的连续以及宏观环境的衰退，大家发现做大鱼的机会越来越少。所以大家会考虑做精、做深、做强、做久。但就天安的布局来看，还是在横向发展，往做大发展。您是怎么看待这个规律？当下的环境，应该做深、做精、做强、做久？还是做成规模化的龙头企业？

吴启超：其实这两者不冲突。假如只卖瓷砖单品，终端一单的成交额可能只有2万。但是如果加上新材等产品，我们可以把客单值做到十万八万。我们把产品线延长，并不意味着我们不能同时做精做深。做精做深之后，我们才能更好做强做大，我认为这本身并不矛盾。

喻月明

最后再问您一个问题，您如何看待未来人居生活的趋势？未来鹰牌的发展将走向何方？

吴启超：未来两年家居行业的行情不会太乐观。家居行业2021年的效益跟2020年的房地产发展挂钩，2022年的效益也将与2021年的房地产发展挂钩。2021年的房地产究竟好不好大家都清楚，所以2022年家居行业的发展会不会乐观便一目了然。

房地产发展不乐观那就只能做存量市场以及部分工装项目。工装项目还得有选择性地做，酒店的工装实际上已经在下滑，好一点的工装项目可能会是医院、学校等等。但当优质项目也不多时，大家会争相加入，优质项目竞争会越来越激烈。天安新材专门收购瑞欣做医院板材，就是针对这个优质渠道的。

另外一个较乐观的市场就是旧改，所以我们特别打造了“鹰牌改造家”品牌。未来旧改的市场还是有比较大的发展空间，所以我个人看来，家装渠道旧改是比较好的趋势，而工装渠道的机会则更多可能出现在政府项目。

(图片来源：华鹏陶瓷公众号，侵删)

△天安新材董事长吴启超（左二）、陶瓷资讯首席运营官喻月明（右二）

(文章来源：华鹏陶瓷公众号，侵删)